Mengalami kegagalan atau sering
ditolak saat berjualan—terutama di industri yang sangat padat
kompetisinya—adalah hal yang sangat melelahkan secara mental. Sangat manusiawi jika Anda merasa frustrasi atau
mulai meragukan kemampuan diri sendiri.
Namun, dalam dunia sales, garis pembatas antara sales yang sukses
dan yang gagal bukan terletak pada berapa kali mereka ditolak, melainkan pada
bagaimana mereka menyikapi penolakan tersebut.
Jika Anda merasa sedang berada di fase sering gagal, berikut adalah 7
hal penting yang wajib Anda ingat dan renungkan untuk membalikkan keadaan:
1. Penolakan Itu Bukan
Personal (It’s Not About You)
Ketika pemilik toko atau konsumen
berkata "Tidak, saya tidak mau ambil," mereka sedang menolak produk,
harga, atau momentumnya, bukan menolak diri Anda sebagai pribadi. Jangan
masukkan penolakan ke dalam hati hingga merusak rasa percaya diri Anda. Begitu
Anda keluar dari toko tersebut, basuh wajah, senyum lagi, dan bersiaplah untuk
toko berikutnya dengan energi yang baru.
2. Setiap "Tidak"
Membawa Anda Lebih Dekat ke Kata "Ya"
Sales adalah permainan
probabilitas dan statistik (Law of Numbers). Tidak ada sales di dunia
ini yang persentase penjualannya 100%. Jika secara statistik rasio Anda adalah
1:10 (artinya butuh 10 kunjungan untuk mendapat 1 pembeli), maka setiap kali
Anda mendapat kata "Tidak", itu adalah indikator bahwa Anda sudah
menggugurkan satu kegagalan dan semakin dekat dengan toko yang akan memberikan
kata "Ya".
3. Evaluasi Pitching
Anda, Bukan Cuma Mengandalkan Kerja Keras
Kerja keras keliling lapangan itu
wajib, tetapi kerja cerdas jauh lebih menentukan. Jika Anda sudah mengunjungi
50 toko dan semuanya menolak, masalahnya mungkin bukan pada tokonya, melainkan
pada cara Anda membuka obrolan.
Apakah Anda langsung berjualan
tanpa basa-basi? Apakah Anda terlalu memaksa? Atau Anda tidak mendengarkan
kebutuhan pemilik toko? Berhentilah sejenak setiap sore untuk mengevaluasi
di menit ke berapa biasanya konsumen mulai kehilangan minat pada obrolan Anda.
4. Fokus pada Solusi untuk
Toko, Bukan Target Kantor Anda
Kesalahan terbesar sales yang
sedang mengejar target adalah mereka terlihat "lapar" dan egois. Pemilik toko bisa merasakan jika Anda
datang hanya demi memenuhi kuota atau insentif Anda sendiri. Ubah sudut
pandang Anda: datanglah sebagai mitra yang membawa keuntungan bagi mereka.
Jelaskan bagaimana produk Anda bisa berputar cepat, berapa keuntungan yang
mereka dapatkan, atau bagaimana produk ini bisa menarik pelanggan baru ke
warung mereka.
5. Hubungan Baik (Relationship)
Melampaui Transaksi Saat Ini
Ada kalanya toko benar-benar
tidak bisa membeli karena modal mereka sedang tertahan atau stok gudang masih
penuh. Jika ini terjadi, jangan tunjukkan wajah kecewa atau langsung pergi
begitu saja. Tetaplah ramah, bantu rapikan etalase mereka sedikit, atau ajak
mengobrol ringan. Hubungan baik yang Anda tanam saat mereka menolak hari ini,
sering kali berubah menjadi order yang sangat besar di kunjungan minggu
depan.
6. Kuasai Manajemen Stok dan
Visual (Merchandising)
Sering gagal bisa jadi karena produk Anda di lapangan tidak
"berbicara". Konsumen akhir tidak akan mencari produk Anda jika
produk tersebut disembunyikan di belakang atau berdebu. Meskipun pemilik toko
belum mau menambah stok baru, pastikan stok yang ada saat ini dipajang di
tempat terbaik (eye-level), rapi, dan bersih. Ketika barang yang ada
mulai laku karena tampilannya menarik, pemilik toko dengan senang hati akan
mencari Anda untuk melakukan repeat order.
7. Kegagalan Terbesar Adalah
Berhenti Mengikuti Rute (Call Plan)
Musuh terbesar seorang sales yang
sedang jatuh mentalnya adalah rasa malas untuk mengetuk pintu toko berikutnya
karena berasumsi "Ah, pasti ditolak lagi". Begitu Anda mulai
melewatkan rute kunjungan resmi yang sudah dijadwalkan, Anda sedang
menghancurkan konsistensi. Padahal, bagi pemilik toko, melihat kehadiran
seorang sales yang konsisten datang di hari dan jam yang sama setiap minggu
adalah pembentuk rasa percaya (trust) yang paling kuat.
Catatan Pengingat:
Pengalaman pahit di lapangan hari
ini adalah bahan baku terbaik untuk membentuk intuisi penjualan Anda di masa
depan. Sales hebat tidak dilahirkan dari pasar yang mudah, melainkan
ditempa oleh rute-rute yang sulit dan penolakan yang bertubi-tubi.
0 Comments:
Posting Komentar